Sorry, this entry is only available in Ru.
Интервью, которое мы дали сайту PavelZingan.md
Виталий Кывыржик — один из немногих, кто после учебы в мегаполисе решил вернуться в Молдову. Он решил развивать небольшое семейное дело – мануфактуру по производству натуральных сладостей на основе меда, орехов и шоколада.
Виталий, просматривая ваши посты в Instagram и в Facebook, складывается впечатление об идеальном семейном бизнесе — красоты юга Молдовы, поля, цветы, пчелы, пасека. Хочется услышать такую же красивую историю.
Да, я понимаю ваше желание услышать песню кантри, но в нашем случае бизнес — это настоящий рок-н-ролл.
Секс, наркотики?
Нет, слава Богу, пока без этого. Но драйва в нашем деле более, чем достаточно.
История эта началась несколько лет назад. Мой отец Георгий Георгиевич, как и многие жители Гагаузии, чтобы прокормить семью, работал в Москве. Он всегда мечтал о том, чтобы бросить заработки, вернуться в село и заниматься небольшим, но любимым делом, которое позволило бы оставаться рядом с родными.
Пять лет назад его друг предложил купить пасеку. Илья Родионович, пасечник, талантливый столяр, а в прошлом — сельский учитель труда, решил передать своих пчел в надежные руки. Как он позже рассказывал, к нему не раз приходили покупатели. Один из них даже бросил на стол денежные купюры и готов был купить пасеку в тот же день, но Илья Родионович отказался, так как до последнего надеялся, что ее купит мой отец.
С покупкой помогла моя сестра Инна и ее муж Андрей. Так отец вернулся в Казаклию.
Неплохое начало. Вполне вписывается в идеалистическую картину.
Это всего лишь пролог. После покупки Илья Родионович взялся за обучение моего отца и на протяжении года, абсолютно безвозмездно, передавал ему свой опыт и знания. Отец собрал свой первый урожай и…здесь возник вопрос. Что делать с медом?
Продать?
Практически все пчеловоды юга продают мед оптом скупщикам, которые собирают партии и вывозят в Евросоюз. Но тут к делу подключилась моя сестра Инна с ее мужем Андреем, которые предложили продать мед в Кишиневе. Чтобы подчеркнуть натуральность продукта и его связь с сельской местностью, они выбрали баночки амфорообразной формы и перевязали мешковиной. Просто и со вкусом. Придумали продукту название — Sweet Honey. Мед в баночках они очень быстро продали среди своих друзей и знакомых. Появились первые постоянные покупатели.
Они продавали мед на ярмарках?
Нет. Сейчас это может показаться неправдоподобным, но буквально четырые года назад, никто в Молдове не продавал мед онлайн. Они первые, кто запустил активную продажу меда через соцсети и контекстную рекламу. Также они первыми запустили бесплатную доставку меда по Кишиневу. Разумеется, эти инструменты тут же начали перенимать и другие пчеловоды. Кроме того, покупатели хотели чего-то большего, уникального.
Поэтому, чтобы выделиться на фоне других пчеловодов, чтобы увеличить ассортимент, Андрей с Инной начали думать над новыми продуктами. Для этого они решили делать мед с наполнителями: орехами, сухофруктами, цитрусовыми.
Разве такого продукта не было до сих пор на рынке? У многих пчеловодов я нечто похожее уже видела.
Да, вы могли увидеть, например, у пчеловодов мед с грецким орехом, но его не было на полках магазинов.
Почему?
Чтобы продавать продукты на полках магазинов, продукт нужно сертифицировать. Хотя в Молдове и существует технический регламент, меда с наполнителями в нем нет. Поэтому мы вместе со специалистом разработали стандарт фирмы и технологическую инструкцию для этого продукта.
Чтобы разработать стандарты, мы нашли специалиста, который взялся за документацию. Вместе мы буквально провели археологические раскопки — подняли из архивов старые советские документы.
Зачем?
В советской Молдавии велись скрупулёзные исследования. Многие современные и модные продукты, которые сейчас на слуху, например, витаминизированные напитки, лиофилизированные фрукты, гранола, энергетические батончики, пастила, фруктовые пюре, были разработаны и задокументированы молдавскими учеными полвека назад. Не зря молдавскими продуктами кормили космонавтов. Достаточно было бы разработать для продуктов современную упаковку и маркетинговую стратегию, и они бы сейчас нашли свое место под солнцем на международном рынке. Наследие прошлого можно было грамотно коммерциализировать.
IT, нано-технологии, робототехника, коммуникации — это все замечательно, но люди во всем мире, с трудом, но смогут без них прожить, а вот без еды — это уж вряд ли. Сейчас, когда во всем мире растет спрос на натуральные продукты питания, имея хорошую как научную, так и сырьевую базу, Молдова могла бы круто монетизировать свое положение.
К сожалению, оставшиеся институты представляют сейчас жалкое зрелище, ученых практически нет. Предприниматели самостоятельно методом проб и ошибок разрабатывают новые пищевые продукты. В Молдове по пальцам одной руки можно посчитать людей, которые разрабатывают стандарты фирмы и технологические инструкции.
Удалось сертифицировать продукты?
Да, мы отыскали старые документы и вместе со специалистом проделали колоссальную работу, отработали процессы, рецептуры. Мы одни из первых в Молдове сертифицировали мед с наполнителями.
Как отнеслись покупатели к новому продукту?
Со скепсисом. Никто кроме нас не верил в этот продукт. В глазах ннспектора ANSA, которого мы пригласили из Кишинева для авторизации производственного цеха читалось примерно следующее: «Не занимайтесь ерундой, займитесь продажей меда наливом. Постройте большой цех, будете экспортировать мед за рубеж». Покупатели тоже говорили, зачем покупать мед с орехами, если можно купить мед и орехи и их смешать?
Кроме того, продукт получился недешевым. Дело в том, что для производства мы используем акациевый мед, самый дорогой сорт меда в наших краях, и только отборные и обработанные специальным образом орехи. Орехи и сухофрукты укладываем определенным образом. Очень много ручного труда.
Мы еще в начале пути на презентациях компании и встречах говорили, что акациевый мед и грецкие орехи — это национальное достояние Молдовы, и мы добьемся того, что мед с орехами станет визитной карточкой нашей страны.
И какова была реакция?
Люди, конечно, согласно кивали…посматривая на нас как на сумасшедших.
Усилия были не напрасными?
Да. Мы были уверенными в наш продукт и усердно работали. Эффект не заставил себя долго ждать. Мед с орехами и сухофруктами стали заказывать компании в подарок для своих партнеров, сотрудников. Приятно было то, что многие компании решили таким образом поддержать малый бизнес и местных производителей. Представьте наш восторг, когда к нам обратилась компания Automall. Компания заказала у нас около тысячи баночек на Новый год. Нам казалось это запредельным успехом.
На тот момент вы уже работали с торговыми сетями?
Нет, не работали и понятия не имели как с ними работать пока в один прекрасный день не позвонили из сети Pegas. На тот момент наши запасы меда подходили к концу, и мы не знали, дотянем ли мы до нового урожая, мы не знали, как работать c торговыми сетями, мы многого не знали и во многом не были уверены. Было много «но». Перед встречей, на которую пригласили нашу компанию для обсуждения сотрудничества, Андрей и Инна договорились, что поблагодарят за предложенную возможность и вежливо откажутся.
Отказались?
На встрече, когда их спросили, хотят ли они работать с Pegas, они переглянулись между собой и сказали «да». Так мы начали работать с сетью Pegas с которой работаем уже на протяжении более трех лет. Нам везет на достойных партнеров и Pegas оказался одним из первых.
Получается, что магазины выходили на вас сами? Молдавские производители жалуются, что очень сложно попасть на полки магазинов.
Действительно сложно, если у вас ничем не выделяющийся продукт. На тот момент мы были по-своему уникальны. Нас ни с кем нельзя было перепутать. Продукт подкупал своим внешним видом. Немного наивный, немного простенький, не прилизанный, но сделанный с любовью. И, это может показаться неправдоподобным, но в то время не мы искали клиентов, а клиенты находили нас. Так, например, на нас вышла сеть магазинов дьюти-фри DFM. Менеджеры компании постоянно и целенаправленно ищут интересные продукты из Молдовы, которые путешественники могут взять с собой в подарок за рубеж. Таким образом они продвигают имидж нашей страны. Наверняка вы видели в Кишиневском аэропорту отдел «The Best of Moldova». Стыдно признаться, но они почти полгода ждали, пока мы осуществим первую поставку.
После моего приезда на другие сети мы начали выходить самостоятельно, где-то помогают наши друзья и партнеры, ощутимую поддержку оказывает Ассоциация предпринимателей Гагаузии «Next», в которую мы входим.
Где вы были на тот момент?
Я завершал учебу на финансовом факультете Международного университета управления в Москве. А в компании становилось все больше процессов. Инна и Андрей пригласили меня приехать. Мол, поработаешь годик, наберешься опыта, а там уже для себя решишь, интересно тебе это или нет. Заодно поможем родителям. На тот момент мы наивно полагали, что таким образом помогаем родителям.
А разве не так?
Нет, конечно. Это наши родители, поверив в наше дело, стали локомотивом, двигателем нашего дела. Без них бы у нас ничего у нас ничего не вышло.
Все любящие родители, хотят, чтобы их дети добились успеха.
Андрей шутит: «Если Инна вдруг захочет звезду с неба, родители начнут строить космический корабль. Если вдруг начнется нашествие зомби, они без лишних вопросов начнут подносить патроны». Но и нам спуску не дают. Бывает мы собираемся вместе, чтобы обсудить задачи и пускаемся в пространственные рассуждения. Наша мама, Татьяна Федоровна, не выдерживая пустой болтовни, начинает приговаривать «айде-айде». Это по-гагаузски — «давайте-давайте». Мол, меньше разговоров, беритесь за работу.
Поработали годик?
Годиком, конечно, моя история в компании не закончилась. Все только начиналось.
Мы дооборудовали небольшой производственный цех в селе Казаклия, зарегистрировали торговую марку Sweetland, начали выходить с нашими продуктами в другие торговые сети: Kaufland, Nr1, Ferma cu Origine, Linella, Rogob, Sincer, «Фермер Nr1» и т. д.
Сейчас уже в Молдове медом с орехами, сухофруктами никого не удивишь. Он стал привычным продуктом, который занял свою нишу. У него появились свои поклонники и фанаты. Например, нам пишут о том, как по утрам на завтрак добавляют мед с орехами в гранолу и каши, или рассказывают, что на Новый год традиционно своим друзьям и родным они дарят наш мед с орехами, или комбинируют мед с грецким орехами и хорошими винами. Это очень сильно воодушевляет.
Параллельно мы развиваем и другие направления.
Какие?
Моя сестра Инна осуществила свою давнюю мечту — освоила работу с шоколадом. Для корпоративных клиентов под заказ изготавливаем шоколадные конфеты и плитки. Работаем только с премиальным бельгийским и французским сырьем. Правда, с шоколадом работаем только когда температура воздуха не превышает 25 °C. Настоящий натуральный шоколад — очень капризный продукт. Но это уже тема для другого интервью.
Планируете экспортировать свою продукцию?
Наша компания в списке молдавских компаний, которые могут осуществлять экспорт меда в страны ЕС. Разумеется, думаем и над этим направлением, ведем переговоры с потенциальными покупателями. Но говорить о каких-то конкретных планах сложно. Хочешь рассмешить Бога — расскажи ему о своих планах.
Вы не жалеете, что бросили Москву ради семейного дела?
Нет, в родном селе я познакомился со своей нынешней женой Ириной. Она, кстати, сейчас отвечает за подарочное направление. У меня появилось очень много друзей, партнеров и хороших знакомых. Родители счастливы, что мы все вместе. Андрей, муж сестры, подшучивает над Инной, говоря, что у них медовый месяц растянулся на годы.
Автор: Инна Кулиш